Généralement, le parcours d’achat B2B, ou parcours client, constitue l’ensemble des étapes indispensables pour le chemin d’un client, durant le parcours de sa relation avec un fournisseur. Le mécanisme de la prise de décision en B2B permet de saisir l’importance de l’optimisation de son parcours client. En effet, plus ce parcours client se prolonge, plus le taux de transformation de ses leads en clients devient faible. Ainsi, le parcours d’achat par les clients se découpe en 4 étapes, par lesquelles la plupart des spécialistes du marketing B2B s’autorisent. Ces 4 étapes concernent notamment :
La phase de découverte
Pour la phase de découverte, le parcours d’achat B2B se commence au moment où le prospect se rendra compte d’un certain problème. Il s’agit ici de l’étape où le prospect ne connait pas encore l’entreprise, d’étranger à visiteur. Au moment où il prend conscience de l’obstacle, il deviendra plus motivé pour trouver rapidement une solution. Cette étape d’étranger à visiteur est considérée comme une « découverte », car son futur client va découvrir et déterminer un certain besoin, mais aussi des solutions spécifiques. Ainsi, pour attirer plus de trafic, il est essentiel d’optimiser son référencement naturel SEO, tout en utilisant des mots-clés particuliers.
La phase d’évaluation
En réalité, dans la phase d’évaluation du parcours d’achat B2B, le trafic va fixer son projet et s’orienter vers une décision d’achat. Quel que soit le niveau de connaissance du prospect, il est important d’explorer la question à fond et d’analyser toutes les options nécessaires. De ce fait, les prospects vont rechercher et examiner les diverses informations sur les offres de l’entreprise, qui sont les produits ou les services proposés afin de résoudre ses propres problèmes. Pour cela, il serait primordial de se familiariser sur des solutions potentielles, dans le but de comprendre un certain sujet et de mettre un certain point dans le futur. Ceci a comme objectif de s'en convaincre que le produit proposé soit bien adapté à sa problématique.
La phase de décision et la phase de loyauté
En effet, la phase de décision se centralise sur la conclusion de l’affaire. C’est le moment que le vendeur redoute le plus. Pour cela, l’acheteur effectuera une certaine comparaison sur les diverses solutions possibles et ainsi que les devis. Il est important de bien comprendre toutes les étapes précédentes, car ça représente une partie gagnante pour l’entreprise si c’est elle qui a guidé son client tout au long du parcours d’achat. C’est ce qu’on appelle la technique de finalisation pour un deal.
En outre, pour la phase de loyauté, le client potentiel devient ambassadeur. Le client potentiel a finalement fait son choix, dont il va s’engager auprès de l’entreprise, et cette dernière devrait en retour l’accompagner et répondre parfaitement à ses besoins ou attentes.